営業力向上の為読んだ本

Contents

ビジュアル思考×Excelで営業の成果をあげる本

今や仕事でほとんどの人が使っているExcel。しかし、以前から「自分はExcelを業務できちんと使いこなせているか？」という疑問がありました。社内フォーマットなどのしっかりした基盤がない環境ではこの本にあるExcelのサンプル集は非常に役立つのではないでしょうか。

データベースの作成はExcelで十分だが、データを作ってそこからどのような問題が潜んでいるかを発見し、改善に結びつけていくという事が営業活動では必要になると思います。

この本ではビジュアルで自分が行っている営業活動を俯瞰し、目で見て問題点を発見しやすくするための考え方とツールが紹介されています。

添付資料の「商談マップ」。これはとても役に立つと思います。各取引先に対して今自分がどの立ち位置にいるのかを明確にし（検討レベル、課題発見、キーマンの承認など）、達成案件ごとに売上の見込み金額を予測できるというもの。

各段階はあくまでサンプルなので、項目は自分で書き換えればいいし、売上目標などの項目も自分で付け加えてしまえばいい。

営業アプローチを達成するごとに少しずづExcelの駒が動いてくのは、ゲームをしているようで楽しいと思う感覚さえも生まれます。

また関数などが苦手な人にもおすすめで、関数をどのように使用すればより使いやすいツール作りができるかといった参考にもなる本だと思います。

一度手にとっても損はないとおもいますね。

商談や社内報告書などで資料を作ることがあるが、実際に「資料の作り方」というのはどこか曖昧で「こんなものかな～」といった感覚でつくっていることは多分にあると思う。資料の作り方なんて教えてくれる人なかなかいませんからねぇ。

資料は、特にビジネスにおいては、それを読む人たちにとって大事な判断を行ってもらうための材料です。材料が間違っていれば、判断も間違えます。

一つの事象でも、読み手によって資料の使い方、見方は変わります。読み手によって同じ資料でも「目的」が異なるからです。

この本のはじめには、資料作りの目的、読み手がどのような情報を資料に求めているのかをしっかり考えたうえで資料を作らないといけないという事が書かれています。

お客様が「自社に何をも求めているだろうか？不満は何なのだろうか？」と考えることは、商品を魅力的に伝える事を考えるよりも重要です。

現在の課題とあるべき姿を明確にして、目指す方向性を共有する事が提案には重要だと書かれれています。

スライド資料の場合の、

①タイトルページ・・・相手先と作者を明記、タイトルは短くわかりやすいもの

②概要・・・・提案のサマリー、細かい情報は後回し。

③課題・・・・問題となる数字を見える化

④課題解決・・・・実施のメリットを端的に記入

⑤解決案の詳細・・・・イメージに対して特徴やメリットを記入

⑥コスト、スケジュール・・・実施に必要は費用や期間を提示、グループごとにプロセスを分ける。

本書では、図入りで紹介されているので文字だけで見るよりも具体的に理解できます。

スティーブ・ジョブスのプレゼンで、初代ipodが発売されるときに、選らんだ言葉として

「このプレイヤーは容量が5GBもある。」
→「1000曲がポケットに入る。」
→「小さくてガムより軽い。」

というのがある。

言葉選びを考えることで、相手に伝わるイメージがガラリと変わる。
後者はより具体的だし、生活の中で商品がどのように生きるのか想像できると思う。

商品の特徴だけを淡々と説明するだけでなく、一つの言葉にどれだけの世界観を詰めこむことができるかを考える事はとても重要だと思いましたね。

昨年よりさらに営業成績を上げられるように精進しなければと思います。